主用例说明：销售预测与目标管理（Sales Forecasting & Target Management）

背景概述

准确的销售预测与目标管理是企业经营决策的重要基础。PowerX CRM 将商机阶段、历史转化、团队计划与实际业绩结合，提供预测模型与目标拆解工具。本主用例聚焦“销售预测与目标管理”。

目标与价值

• 目标拆解：将年度/季度目标分解到团队与个人。
• 预测模型：基于商机阶段、历史表现生成预测曲线。
• 偏差预警：预测与实际偏差时及时提醒调整策略。
• 决策支持：可视化看板帮助管理层决策。
• 协同执行：销售、客户成功、市场共享目标与进度。

参与角色

• 销售负责人：制定目标、监控执行。
• 销售代表：更新商机进度，达成个人目标。
• 管理层：审阅预测、调整资源投入。
• 财务团队：关注预测与营收的匹配度。
• 系统 Agent：计算预测、推送预警。

主场景 User Story

作为 销售负责人，我希望 实时掌握目标达成与预测偏差，从而 调整策略确保业绩达成。

子场景详解

子场景 A：目标设定与拆解

• 角色与触发：销售负责人设置季度目标后，系统按团队与个人拆解指标。
• 主要流程：
  1. 在目标管理模块录入季度销售目标。
  2. 依据区域、团队、历史表现自动拆解到下属团队与个人。
  3. 提供调整工具，允许手动微调并记录理由。
  4. 目标发布后同步到个人仪表盘。
• 成功标准：目标拆解合理；沟通顺畅；责任清晰。
• 异常与风控：超额或不足提醒；调整需审批；版本可追溯。
• 指标建议：目标认可率、调整次数、发布时效。

子场景 B：预测曲线生成与更新

• 角色与触发：Agent 基于商机阶段与历史转化率自动生成预测曲线。
• 主要流程：
  1. 按阶段统计商机金额，结合历史转化率生成预测值。
  2. 提供乐观、基准、保守三种预测场景。
  3. 每日更新曲线并推送给管理层。
  4. 支持 drill-down 查看贡献的商机列表。
• 成功标准：预测准确度高；更新及时；数据可解释。
• 异常与风控：异常商机自动剔除；预测模型自检；人工校准记录。
• 指标建议：预测偏差率、更新频次、模型命中率。

子场景 C：偏差预警与行动建议

• 角色与触发：预测与实际偏差超阈值时，系统提醒调整策略并建议重点客户。
• 主要流程：
  1. 对比预测值与实际达成率，计算偏差。
  2. 超过阈值时触发预警，展示影响因素（阶段滞留、赢单延迟等）。
  3. 系统推荐可重点跟进的商机或增购客户。
  4. 销售负责人制定行动计划后记录执行情况。
• 成功标准：预警及时；建议可执行；偏差得到改善。
• 异常与风控：阈值可配置；误报可忽略；行动计划跟踪。
• 指标建议：偏差改善率、建议采纳率、行动完成率。

子场景 D：管理层仪表盘与决策支持

• 角色与触发：管理层在仪表盘查看达成率、漏斗转化与平均销售周期。
• 主要流程：
  1. 仪表盘展示目标达成情况、预测走势、关键指标。
  2. 支持按区域、行业、团队进行下钻分析。
  3. 提供假设模拟（增加人手、调整折扣策略）。
  4. 输出建议报告，供周会与季度会讨论。
• 成功标准：数据实时；分析全面；辅助决策。
• 异常与风控：数据权限控制；异常值过滤；模拟结果标注假设。
• 指标建议：仪表盘使用率、决策响应时间、指标准确率。

场景级测试用例示例

测试准备：启用目标管理、预测模型、偏差预警与管理层仪表盘。预置年度目标、区域团队数据、历史商机转化率、模拟实际业绩。

用例 A-1：目标拆解与发布（正向）

• 前置条件：季度目标 3,000 万；存在华东、华南两个团队。
• 操作步骤：
  1. 设置季度总目标。
  2. 查看系统建议拆解并微调。
• 预期结果：
  • 系统根据历史数据分配：华东 1,800 万、华南 1,200 万。
  • 管理者可手动调整，并记录理由。
  • 发布后团队成员仪表盘显示个人目标。

用例 B-1：预测曲线生成（正向）

• 前置条件：商机阶段数据最新；模型设置乐观/基准/保守三条曲线。
• 操作步骤：
  1. 刷新预测模型。
  2. 查看预测图表。
• 预期结果：
  • 三条曲线同时展示，点击可查看贡献商机列表。
  • 模型给出成交概率、预估金额、预计成单日期。
  • 数据支持导出为 CSV。

用例 C-1：偏差预警（正向）

• 前置条件：实际达成率仅 40%，预测应为 60%；偏差阈值 10%。
• 操作步骤：
  1. 更新实际业绩。
  2. 查看预警中心。
• 预期结果：
  • 系统提示“实际低于预测 20%”，列出主要原因（阶段停滞、关键商机延迟）。
  • 推荐重点跟进客户列表。
  • 管理者可生成行动计划并跟踪完成情况。

用例 D-1：管理层仪表盘模拟（正向）

• 前置条件：仪表盘具备区域、行业筛选；支持假设模拟。
• 操作步骤：
  1. 在仪表盘中选择“增加 2 名销售”模拟方案。
  2. 查看预测变化。
• 预期结果：
  • 仪表盘显示模拟后预测值上调及影响商机名单。
  • 生成策略建议，可导出用于管理会议。
  • 操作日志记录模拟参数。

用例 D-2：权限受限视图（逆向）

• 前置条件：普通销售仅能查看个人目标。
• 操作步骤：
  1. 以销售身份尝试查看公司级预测。
• 预期结果：
  • 系统提示“无权限”，仅展示个人达成率。
  • 管理员可在审计日志看到访问尝试。

---