主用例说明：渠道与伙伴协作（Channel & Partner Collaboration）

背景概述

渠道伙伴是很多企业获取客户的重要来源，但若缺乏协作平台，信息同步滞后、政策传达不一致、商机归属模糊等问题会频繁出现。本主用例聚焦“渠道与伙伴协作”，帮助企业与伙伴在商机进展、需求变更、赋能资料与业绩反馈等方面形成闭环。

目标与价值

• 共享商机视图：伙伴更新信息后即时同步至内部团队。
• 变更流程可控：需求变更走审批，确保产品与交付准备充分。
• 统一赋能资料：提供最新培训、价格、政策，保持对外口径一致。
• 业绩透明结算：定期发送报表，提升伙伴信任度。
• 合规留痕：所有协作动作可追溯，支持审计与评估。

参与角色

• 渠道伙伴销售：在合作门户更新商机进展与需求。
• 内部渠道经理：审核伙伴信息、协调资源。
• 产品/交付团队：处理伙伴提交的需求与变更。
• 伙伴管理员：查看业绩报表、管理账号。
• 系统 Agent：同步数据、触发流程、发送报表。

主场景 User Story

作为 渠道经理，我希望 伙伴的商机和需求能够实时同步且流程可控，从而 提升协作效率并保障交付质量。

子场景详解

子场景 A：伙伴进展同步与销售评估

• 角色与触发：渠道伙伴在合作门户更新进展，系统同步至内部商机并提示销售评估。
• 主要流程：
  1. 伙伴登录门户，在商机中更新阶段、预估金额、客户反馈。
  2. 系统同步更新至内部商机卡片，并记录伙伴信息。
  3. 内部销售收到提醒，评估商机质量并决定是否联合拜访。
  4. 反馈结果回写给伙伴，形成双向沟通记录。
• 成功标准：同步及时；评估反馈明确；双方日志一致。
• 异常与风控：伙伴权限校验；重复商机去重；敏感信息按照授权显示。
• 指标建议：进展同步延迟、评估响应时长、伙伴满意度。

子场景 B：需求变更审批流程

• 角色与触发：伙伴提交的需求变更自动触发产品经理评审流程。
• 主要流程：
  1. 伙伴在商机中发起需求或报价变更，填写详情与理由。
  2. 系统自动创建审批流程，路由至产品经理、交付团队。
  3. 审批人在线评估可行性，给出决策并附备注。
  4. 结果同步给伙伴，并更新商机记录。
• 成功标准：审批链条准确；反馈及时；变更留痕。
• 异常与风控：审批超时升级；重大变更需高层签批；历史版本可回溯。
• 指标建议：变更审批周期、批准率、重复变更次数。

子场景 C：伙伴赋能资料中心

• 角色与触发：系统为伙伴聚合培训资料与报价策略，帮助统一外部沟通口径。
• 主要流程：
  1. 渠道团队在 CRM 上传最新培训课件、产品手册、价格政策。
  2. 系统按伙伴等级、区域自动授权可访问的资料。
  3. 伙伴在门户浏览、下载或报名培训，系统记录参与情况。
  4. 新资料发布时推送通知，提醒伙伴更新话术。
• 成功标准：资料及时更新；访问权限准确；伙伴掌握最新政策。
• 异常与风控：过期资料自动下线；敏感资料加水印；下载日志可审计。
• 指标建议：资料访问率、培训参与率、政策理解测评通过率。

子场景 D：业绩报表定期回传

• 角色与触发：渠道业绩报表定期发送至伙伴管理员，包含达成率与激励明细。
• 主要流程：
  1. 系统按月汇总伙伴订单、回款、佣金数据。
  2. 生成报表并按合作协议计算激励。
  3. 将报表发送给伙伴管理员，并在门户留存可下载版本。
  4. 伙伴确认后，可在线提交异议或补充说明。
• 成功标准：报表准确；发送按时；激励明细透明。
• 异常与风控：数据异常触发人工复核；异议处理流程；报表加密。
• 指标建议：报表发送准时率、激励核对通过率、异议处理时长。

场景级测试用例示例

测试准备：搭建渠道伙伴门户、审批流、资料中心与业绩报表任务。创建伙伴账号 2 个、内部渠道经理 1 名、产品经理/交付团队成员若干。

用例 A-1：伙伴进展同步（正向）

• 前置条件：伙伴“华南代理”在门户可访问商机“GX-2025”。
• 操作步骤：
  1. 伙伴更新阶段为“方案制定”，填写预估金额 150 万。
  2. 渠道经理查看内部商机记录。
• 预期结果：
  • CRM 商机同步更新阶段、金额并记录“来自华南代理”。
  • 内部销售收到联合评估提醒。
  • 日志显示更新时间、操作人、伙伴信息。

用例 B-1：需求变更审批流程（正向）

• 前置条件：伙伴提交“新增定制接口”变更，流程需产品经理、交付负责人审批。
• 操作步骤：
  1. 伙伴填报变更详情并提交。
  2. 审批人逐级处理。
• 预期结果：
  • 审批任务按顺序推送，各节点记录意见。
  • 审批通过后商机变更记录更新，伙伴收到回执。
  • 若退回需补充材料，状态标记为“驳回待补充”。

用例 C-1：资料中心授权（正向）

• 前置条件：上传新版本“2025 产品白皮书”，仅黄金伙伴可见。
• 操作步骤：
  1. 渠道经理上传资料并设定权限。
  2. 黄金伙伴 A 与普通伙伴 B 登录门户查看。
• 预期结果：
  • 伙伴 A 可下载资料并记录阅读日志。
  • 伙伴 B 无下载权限，提示“请升级伙伴级别”。
  • 资料访问统计可导出报表。

用例 D-1：业绩报表发送（正向）

• 前置条件：月度结算任务执行；ERP 数据已同步。
• 操作步骤：
  1. 运行业绩汇总任务。
  2. 检查伙伴管理员邮箱与门户通知。
• 预期结果：
  • 系统生成报表，包含订单、回款、佣金、激励等明细。
  • 邮件与门户同时发送下载链接，并加密保护。
  • 伙伴可在线确认或提交异议。

用例 D-2：异议处理流程（逆向）

• 前置条件：伙伴提交“佣金金额有误”异议。
• 操作步骤：
  1. 伙伴在门户填写异议说明。
  2. 渠道经理收到任务并处理。
• 预期结果：
  • 异议状态从“已提交”变为“处理中”，完成后标记“已解决/拒绝”。
  • 处理结果记录在报表日志，伙伴可查看历史。

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