主用例说明：线索培育（Lead Nurturing）
背景概述
线索在转化为商机之前，需要经历多触点的培育旅程。PowerX CRM 的营销自动化功能能够根据线索行为动态调整触达内容，帮助销售在最佳时机介入。本主用例聚焦“线索培育”，涵盖旅程设计、内容推送、人工介入和状态回写。
目标与价值
- 多阶段旅程：依据线索行为动态调整路径。
- 个性化内容：自动推送教育资料、案例、邀请。
- 人工协同：关键节点需人工审核或跟进时及时提醒。
- 状态闭环：培育结果回写线索档案与标签。
- 数据驱动：行为数据沉淀，用于优化旅程策略。
参与角色
- 市场自动化运营：设计旅程、配置规则。
- 销售团队：在高意向节点接手线索。
- 内容团队：提供培育所需资料。
- 系统 Agent：执行旅程、监控行为、更新状态。
主场景 User Story
作为 市场自动化专员，我希望 通过动态培育旅程提升线索成熟度，从而 让销售接触到更高质量的商机。
子场景详解
子场景 A：旅程设计与行为触发
- 角色与触发：市场团队为新线索配置多阶段培育旅程，系统按互动行为动态调整下一步触点。
- 主要流程：
- 在旅程编排器中设计阶段（欢迎→教育→转化）。
- 为每个节点配置触发条件，如打开邮件、下载白皮书。
- 当线索完成某行为时自动流转到相应节点。
- 旅程运行过程中可实时调整分支策略。
- 成功标准：旅程配置正确；行为识别准确；流转顺畅。
- 异常与风控：数据延迟时启用补偿机制；节点冲突提醒；停用旅程需确认。
- 指标建议：节点转化率、旅程完成率、滞留线索占比。
子场景 B：内容推送与个性化推荐
- 角色与触发：自动化流程依据线索参与度推送教育邮件、白皮书或演示预约邀请。
- 主要流程：
- 系统根据标签与行为选择合适内容模板。
- 发送多渠道触达（邮件、短信、社媒私信）。
- 记录互动行为（打开、点击、预约）。
- 行为数据反哺旅程调整。
- 成功标准：内容匹配度高；互动率提升；预约率上升。
- 异常与风控：退订遵守监管；频次控制；多语言版本管理。
- 指标建议：打开率、点击率、预约率、退订率。
子场景 C：关键节点人工审核
- 角色与触发：线索在关键节点触发手动审核时，系统提醒销售或客服人工介入。
- 主要流程：
- 设定关键节点（如高意向评分、提交试用申请）。
- 达成条件后暂停自动旅程，创建人工审核任务。
- 销售在指定时间内完成联系，并记录结果。
- 审核完成后线索返回旅程或直接转为商机。
- 成功标准：提醒及时；人工介入记录完整；线索无遗漏。
- 异常与风控：超时自动升级；重复触发合并；任务拒绝需说明。
- 指标建议：人工介入响应时间、转化率、超时率。
子场景 D：培育结果回写与标签更新
- 角色与触发：培育完成后，系统自动更新线索状态并写回客户画像标签。
- 主要流程：
- 旅程结束或线索转化后，系统更新线索阶段（已培育、待销售）。
- 添加标签如“关注产品 A”“准备试用”。
- 向销售发出通知，并在仪表盘展示成果。
- 将旅程表现记录到优化看板，便于 A/B 调整。
- 成功标准：状态更新准确；标签同步；销售及时接手。
- 异常与风控：旅程中断需回滚标签；重复写入去重；合规日志完整。
- 指标建议：培育成功率、销售接手响应时间、标签准确率。
场景级测试用例示例
测试准备：启用旅程编排器、邮件/短信渠道、人工审核节点与标签写回功能。准备 50 条新线索、若干内容模板、人工审核队列。
用例 A-1：旅程分支触发（正向）
- 前置条件：旅程包含“下载白皮书”与“未下载”两条分支。
- 操作步骤：
- 将线索导入旅程。
- 模拟部分线索点击下载链接，部分未点击。
- 预期结果：
- 点击下载的线索进入“跟进演示”分支，未点击的进入“提醒邮件”分支。
- 日志显示具体触发条件与时间。
- 旅程监控面板展示各分支人数。
用例 B-1：内容个性化推送（正向）
- 前置条件：模板变量包含行业、兴趣点；线索标签已写入。
- 操作步骤：
- 系统发送第二阶段教育邮件。
- 抽查邮件内容。
- 预期结果：
- 不同行业线索收到对应案例与 CTA。
- 邮件标题、正文变量正确替换；未替换的内容标记异常。
- 点击率数据回写旅程节点。
用例 C-1：人工审核节点（正向）
- 前置条件：高意向评分阈值为 80 分。
- 操作步骤：
- 使线索行为评分提升到 85 分。
- 查看旅程是否暂停并创建人工审核任务。
- 预期结果：
- 旅程暂停在“人工审核”节点，生成待办指派给销售。
- 审核完成后可选择“转为商机”或“回到旅程”。
- 审核时限超时触发升级通知。
用例 D-1：标签写回与状态更新（正向）
- 前置条件：旅程结束节点配置写回标签“已培育”。
- 操作步骤：
- 完成旅程全部节点。
- 检查线索档案标签与阶段。
- 预期结果：
- 线索标签更新为“已培育”，阶段变为“待销售”。
- 销售负责人收到接手提醒。
- 线索仪表盘统计成功率。
用例 D-2：旅程暂停与恢复（逆向）
- 前置条件：运营紧急暂停旅程以调整模板。
- 操作步骤：
- 点击“暂停旅程”。
- 修改模板后恢复。
- 预期结果：
- 暂停期间新线索进入队列等待，不执行旧模板。
- 恢复后从暂停节点继续，不重复发送已有内容。
- 操作记录在旅程版本历史。