主用例说明：商机创建与推进（Opportunity Creation & Progression）

背景概述

PowerX CRM 的销售流程以商机为核心枢纽，承接线索转化、需求确认、方案制定到签约成交的全过程。如果缺乏标准化的推进机制，商机状态容易停滞、信息缺失或错失跟进时机。本主用例聚焦“商机创建与推进”，帮助销售团队高效地转化线索、保持阶段信息完整并及时处理滞留商机。

目标与价值

• 快速建档：支持线索一键转化为商机，减少重复录入。
• 阶段治理：每个阶段要求关键字段、下一步计划与成功概率评估。
• 滞留预警：自动识别停滞商机并生成复盘建议。
• 成交联动：成交后自动生成项目/订单，打通后续履约与财务流程。
• 数据闭环：完整的推进日志为预测、复盘提供可靠数据。

参与角色

• 销售人员：创建、编辑并推进商机，记录跟进信息。
• 销售主管：监控商机质量、审批关键信息、支援关键节点。
• 客户成功 / 履约团队：在商机成交后承接后续工作。
• 智能 Agent：负责滞留识别、复盘建议与自动提醒。

主场景 User Story

作为 销售代表，我希望 能够快速创建并推进商机，同时在关键阶段获得系统提示，从而 提升成单率并保证信息完整。

子场景详解

子场景 A：线索一键转化为商机

• 角色与触发：销售从线索列表一键转化为商机，系统沿用客户信息并生成初始跟进计划。
• 主要流程：
  1. 销售在“线索池”选择线索，点击“转为商机”。
  2. 系统复制线索中的客户、联系人、需求摘要到新商机。
  3. 自动生成初始阶段（如“需求确认”），并创建首个跟进任务。
  4. 更新线索状态为“已转化”，并关联到商机记录。
• 成功标准：转换过程无需重复输入；商机自动生成；线索状态同步更新。
• 异常与风控：重复转换提醒；关键字段缺失时阻止转化；转化日志可审计。
• 指标建议：线索转化耗时、转化成功率、转化后首访时间。

子场景 B：阶段推进与信息补全

• 角色与触发：商机阶段变更时，系统提醒填写关键字段并自动评估成功概率。
• 主要流程：
  1. 销售将商机从“需求确认”推进到“方案制定”。
  2. 系统弹出必填字段（预算范围、决策人、竞品信息等）。
  3. 基于历史数据和评分模型自动计算成功概率，并展示下一步建议。
  4. 阶段变更记录在时间线上，供主管审阅。
• 成功标准：阶段信息完整度高；成功概率评估准确；审批与提醒顺畅。
• 异常与风控：必填项缺失无法推进；成功概率异常触发复核；阶段回退需备注原因。
• 指标建议：阶段推进周期、字段完整率、成功概率准确率。

子场景 C：滞留商机复盘建议

• 角色与触发：当商机停滞超过设定天数，Agent 生成复盘建议并通知主管介入。
• 主要流程：
  1. 系统每日扫描商机的阶段停留天数，与 SLA 阈值比对。
  2. 超时的商机进入“滞留清单”，Agent 根据历史数据生成复盘建议（如加速决策人拜访、调整折扣策略）。
  3. 通知销售与主管协同复盘，系统提供记录模板。
  4. 复盘完成后更新下一步计划，并重新计时。
• 成功标准：滞留商机被及时识别；复盘建议可执行；整改后推进明显。
• 异常与风控：误报商机可豁免；多次滞留触发升级；复盘结果纳入考核。
• 指标建议：滞留识别率、复盘完成率、滞留改善率。

子场景 D：成交联动项目与订单

• 角色与触发：成交后系统自动生成项目或订单，并同步至履约与财务系统。
• 主要流程：
  1. 销售将商机标记为“赢单”，填写合同金额、签署日期等信息。
  2. 系统根据商机类型自动生成实施项目或销售订单。
  3. 相关信息同步至履约系统、财务计费系统和客户生命周期模块。
  4. 商机归档并记录至预测模型，供后续分析。
• 成功标准：生成项目/订单准确；数据自动同步；生命周期状态更新及时。
• 异常与风控：金额异常需要主管确认；生成失败自动重试；归档不可编辑关键字段。
• 指标建议：赢单转化率、交付启动时效、数据同步成功率。

场景级测试用例示例

测试准备：启用线索池、商机阶段规则、滞留监控与项目/订单集成。预置 5 条待转化线索、3 个阶段模板、复盘建议知识库、履约系统沙箱。

用例 A-1：线索一键转化创建商机（正向）

• 前置条件：线索“华北-制造-王工”状态为“已确认需求”；线索信息完整。
• 操作步骤：
  1. 在线索列表选择该线索，点击“转为商机”。
  2. 检查新商机字段与关联关系。
• 预期结果：
  • 商机自动生成并继承客户、联系人、需求摘要。
  • 系统创建首个跟进任务“需求澄清会”，状态为未开始。
  • 原线索标记为“已转化”并关联商机编号。

用例 B-1：阶段推进填关键字段（正向）

• 前置条件：商机处于“需求确认”阶段，必填字段含预算、决策人、预计成交日。
• 操作步骤：
  1. 变更阶段至“方案制定”。
  2. 尝试缺少“预算”字段保存。
  3. 补齐字段后再次保存。
• 预期结果：
  • 缺少关键字段时提示“请补全预算金额”。
  • 填写完成后阶段成功推进，成功概率自动更新。
  • 阶段变更日志记录在商机时间线。

用例 C-1：滞留商机触发复盘（正向）

• 前置条件：商机在“方案制定”阶段停留 10 天，SLA 阈值为 7 天。
• 操作步骤：
  1. 手动运行滞留检测任务。
  2. 查看复盘建议与通知对象。
• 预期结果：
  • 商机被标记为“滞留”，备注为“停留 10 天，超出 SLA 3 天”。
  • Agent 生成复盘建议（如增加高层拜访），并通知销售及主管。
  • 复盘会议记录模板自动创建，需填写结论与下一步计划。

用例 D-1：赢单后生成项目与订单（正向）

• 前置条件：商机金额 200 万，类型为“软件订阅 + 实施”；履约系统集成开启。
• 操作步骤：
  1. 将商机状态更新为“赢单”。
  2. 查看生成的项目与订单记录。
• 预期结果：
  • 自动生成实施项目，里程碑依据模板创建。
  • 同步生成订阅订单，推送至计费系统，状态为“待激活”。
  • 客户生命周期状态自动刷新为“活跃-待上线”。

用例 D-2：赢单归档字段锁定（逆向）

• 前置条件：商机已赢单归档；字段锁定策略启用。
• 操作步骤：
  1. 尝试修改合同金额字段。
• 预期结果：
  • 系统提示“赢单商机金额不可修改，请提交变更流程”。
  • 操作被拒绝并记录在审计日志。

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