主用例说明：报价与合同管理（Quoting & Contract Management）

背景概述

在复杂的 B2B 销售中，报价与合同环节涉及产品配置、折扣策略、审批流与合规审查。PowerX CRM 需要提供端到端的报价与合同管理能力，确保销售能够快速生成准确报价、推动合同审批并在签署后完成归档与续约跟进。本主用例聚焦“报价与合同管理”，覆盖报价生成、审批、签署归档和续约。

目标与价值

• 标准化报价：自动计算折扣、毛利，避免人工错误。
• 合规审批：多级审批流确保价格、条款、合同风险可控。
• 签署归档一体化：合同签署后自动归档、关联商机。
• 续约前置提醒：提前生成续约草案，提升续约成功率。
• 跨系统协同：与 ERP、法务系统联动，减少重复录入。

参与角色

• 销售团队：配置报价、推动合同审批、与客户沟通条款。
• 销售管理 / 财务：审核折扣、利润率与回款条件。
• 法务团队：审阅合同条款与风险控制。
• 客户成功经理：关注续约节点，提前准备方案。
• 系统 Agent：自动计算、推送提醒、归档合同。

主场景 User Story

作为 销售代表，我希望 在 CRM 中快速生成合规的报价并完成合同流转，从而 提高成交效率并降低合同风险。

子场景详解

子场景 A：智能报价配置与利润监控

• 角色与触发：销售在商机中选择产品与价格表，系统自动计算折扣与毛利率。
• 主要流程：
  1. 销售在商机内打开“创建报价”，选择产品包与数量。
  2. 系统加载标准价与可用折扣，实时计算报价金额与毛利率。
  3. 若折扣超出授权阈值，自动触发审批或建议替代方案。
  4. 报价单生成后可导出 PDF/在线分享给客户。
• 成功标准：报价计算准确；折扣异常立即预警；报价版本可追溯。
• 异常与风控：价格表缺失时提醒管理员；折扣越权需审批；报价取消保留历史。
• 指标建议：报价生成耗时、折扣越权率、毛利率达标率。

子场景 B：合同多级审批与法务审查

• 角色与触发：合同审批流由角色权限驱动，高价值合同触发多级审批与法务审阅。
• 主要流程：
  1. 销售提交合同草稿，填写付款条件、交付范围、合同附件等信息。
  2. 系统根据金额与风险等级自动生成审批流（销售经理→财务→法务）。
  3. 各审批人收到待办，可在线批注、修改或退回。
  4. 审批通过后合同进入签署环节，系统同步状态。
• 成功标准：审批节点完整；审批意见有留痕；流程可视化。
• 异常与风控：审批超时自动升级；法务驳回需给出原因；合同版本管理可回溯。
• 指标建议：审批周期、退回率、关键节点超时率。

子场景 C：合同签署与自动归档

• 角色与触发：合同签署完成后自动归档至文档库，并关联回商机与客户记录。
• 主要流程：
  1. 合同审批通过后，系统推送电子签署链接给客户与内部签署人。
  2. 签署完成后接收回执，系统自动更新合同状态为“已签署”。
  3. 合同 PDF、版本信息、签署日志存入文档库，并链接至商机、客户、订单。
  4. 关键条款（金额、起止日期）同步至计费与履约系统。
• 成功标准：签署状态实时更新；归档完整；条款同步准确。
• 异常与风控：签署失败自动重发；文档库权限控制；合约变更需版本化。
• 指标建议：签署完成率、归档准确率、条款同步延迟。

子场景 D：续约草案与提醒

• 角色与触发：续约合同提前 90 天生成草稿，系统提醒客户成功经理安排沟通。
• 主要流程：
  1. 合同签署后，系统记录到期日并创建续约计时器。
  2. 到期前 90 天自动生成续约草案，延续原条款并提供调整建议。
  3. 推送提醒给客户成功经理与销售，要求在指定日期前与客户沟通。
  4. 续约进展记录在合同生命周期视图中，供管理层跟踪。
• 成功标准：续约提醒及时；草案内容准确；续约率提升。
• 异常与风控：特殊合同可调整提醒时间；未续约需记录原因；续约失败触发客户流失流程。
• 指标建议：续约提醒覆盖率、续约草案采用率、续约成功率。

场景级测试用例示例

测试准备：准备产品价目表、审批流配置（销售经理→财务→法务）、电子签平台沙箱、续约提醒策略。预置 3 条在谈商机、不同折扣权限、合同模板。

用例 A-1：智能报价折扣校验（正向）

• 前置条件：销售折扣权限 20%；产品标准价 100,000 元。
• 操作步骤：
  1. 在商机中新增报价，输入折扣 15%。
  2. 保存并导出报价单。
• 预期结果：
  • 报价金额自动计算为 85,000 元，毛利率同步显示。
  • 无需审批即可保存，生成 PDF 报价单并带水印。
  • 报价时间线记录操作人与折扣额度。

用例 A-2：折扣超限触发审批（逆向）

• 前置条件：同一销售尝试设置折扣 30%。
• 操作步骤：
  1. 修改报价折扣为 30%。
  2. 提交保存。
• 预期结果：
  • 系统提示“折扣超过权限，已发起审批”。
  • 报价状态显示“待审批-销售经理”。
  • 审批通过前报价不可用于合同。

用例 B-1：合同多级审批流（正向）

• 前置条件：合同金额 200 万，触发销售经理、财务、法务审批。
• 操作步骤：
  1. 提交合同草稿并上传条款附件。
  2. 按顺序完成三个审批节点。
• 预期结果：
  • 每个审批人收到待办，审批时间线记录意见。
  • 全部通过后状态变为“待签署”。
  • 审批详情可导出审计报告。

用例 C-1：电子签署与自动归档（正向）

• 前置条件：电子签对接成功；客户联系人邮箱有效。
• 操作步骤：
  1. 发起电子签署流程。
  2. 客户完成签署，系统接收回执。
• 预期结果：
  • 合同状态切换为“已签署”，签署时间与 IP 记录完整。
  • PDF 正文与签署证书存入文档库，关联商机与客户。
  • 计费系统接收起始日期、金额等关键字段。

用例 D-1：续约草案与提醒（正向）

• 前置条件：合同到期日为 2026-03-31；续约提醒周期 90 天。
• 操作步骤：
  1. 将系统日期推进到 2025-12-31。
  2. 查看续约待办与草案内容。
• 预期结果：
  • 自动生成续约草案，沿用当前条款并建议价格调整。
  • CSM 与销售收到续约提醒任务。
  • 续约管道看板显示该客户进入“待沟通”状态。

用例 D-2：续约草案调整审批（逆向）

• 前置条件：续约草案被销售修改折扣超出权限。
• 操作步骤：
  1. 将续约折扣改为 35%。
  2. 保存草案。
• 预期结果：
  • 草案状态变为“待审批”，流程与新签合同一致。
  • 审批未通过前不可对外发送续约方案。

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