主用例说明：销售触达与跟进节奏（Social Selling Cadence）

背景概述

在企业微信场景中，销售需围绕客户设定触达节奏：欢迎沟通、需求确认、方案发送、复购提醒、续费管理。缺乏节奏管理容易导致遗漏或骚扰客户。本主用例聚焦销售节奏编排、提醒、执行与优化，帮助销售团队规范化执行并提升转化率。

目标与价值

• 节奏模板：不同客户类型匹配不同跟进脚本。
• 提醒闭环：自动提醒关键节点，避免遗漏。
• 绩效可视化：节奏执行情况与转化指标一目了然。
• 协同支持：需要主管或专家协助时自动触发。

参与角色

• 销售代表：执行节奏、记录结果。
• 销售主管：制定节奏、监控执行、辅导团队。
• 客户成功：与销售协同，保障续费与满意度。
• 数据团队：分析节奏效果、提供建议。
• IT 中台：维护节奏引擎、提醒机制。

主场景 User Story

作为 销售主管，我希望 借助系统制定并执行统一的跟进节奏，从而 提升销售效率与客户体验。

子场景详解

子场景 A：节奏模板配置与分配

• 角色与触发：需要制定新品推广节奏。
• 主要流程：
  1. 配置节奏节点（欢迎、需求确认、产品演示、跟进、复盘）。
  2. 定义触发条件（客户类型、阶段、行为）。
  3. 设置话术、素材、提醒配置。
  4. 将模板分配给指定客户群或销售。
• 成功标准：模板易用；细分明确；可随时调整。
• 异常与风控：节点冲突时提示；模板变更保留历史；敏感客户需审批。
• 指标建议：模板覆盖率、节点完成率、转化率。

子场景 B：节奏执行与提醒

• 角色与触发：销售需按计划执行节点。
• 主要流程：
  1. 系统每天生成待办列表，包含优先级与建议话术。
  2. 完成后记录结果（成功、待跟进、失败原因）。
  3. 未完成的节点自动提醒并升级。
  4. 与客户对话自动关联到节奏节点。
• 成功标准：提醒及时；记录完整；销售易于执行。
• 异常与风控：提醒过多可设置静默；未完成多次升级主管；数据异常可手动修复。
• 指标建议：节点按时完成率、异常率、平均响应时间。

子场景 C：节奏效果监控与优化

• 角色与触发：管理层需要评估节奏成效。
• 主要流程：
  1. 仪表盘展示节点完成率、赢单率、漏斗。
  2. 对比不同节奏模板、销售人员表现。
  3. 分析失败原因，调整节奏或提供辅导。
  4. 发布优化建议或新模板。
• 成功标准：数据准确；洞察可执行；持续迭代。
• 异常与风控：数据延迟提示；可导出原始数据；权限控制。
• 指标建议：赢单率、节奏执行分、辅导反馈率。

子场景 D：跨团队协同触发

• 角色与触发：需要产品、售前、客服协同。
• 主要流程：
  1. 某节点（如方案演示）触发协同需求。
  2. 系统创建协同任务，邀请相关人员加入群或会议。
  3. 协同完成后记录结果并回写节奏。
  4. 若超时未响应，自动升级。
• 成功标准：协同及时；沟通透明；任务闭环。
• 异常与风控：协同冲突可调整；记录敏感资料需授权；保留会议纪要。
• 指标建议：协同响应时长、完成率、客户满意度。

场景级测试用例示例

测试准备：配置节奏模板、提醒机制、协同规则、仪表盘、模拟客户。

用例 A-1：节奏节点执行（正向）

• 前置条件：客户被分配新品推广模板。
• 操作步骤：
  1. 销售查看当天待办并执行“需求确认”。
  2. 记录结果并上传纪要。
• 预期结果：
  • 节奏节点显示完成，下一节点自动排期。
  • 纪要同步至 CRM，主管可查看。
  • 仪表盘更新执行率。

用例 B-1：节点逾期升级（逆向）

• 前置条件：销售连续 2 天未执行“方案演示”节点。
• 操作步骤：
  1. 等待系统提醒与升级。
• 预期结果：
  • 系统提示逾期并发送通知给主管。
  • 节奏状态标记为“风险”，需要填写原因。
  • 若再逾期，自动将任务转交其他销售或协同人员。

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